Платить ли оклад менеджеру продаж
Вопрос как, сколько и за что платить менеджеру продаж постоянно находится в центре внимания. Разброс мнений здесь чрезвычайно велик. Кто-то уверен, что хороший продажник должен работать за голый процент и само желание работника получать оклад расценивает, как намерение сесть на шею работодателю. Кто-то считает, что оклад надо платить поначалу, пока менеджер нарабатывает клиентскую базу, а потом его надо постепенно снижать. А кто-то (правда, чаще всего это сами менеджеры) уверен, что уважающий себя профессионал  должен иметь солидный оклад, чтобы достойно жить в «межсезонье».
Истина как всегда где-то между этими крайностями. Форма оплаты труда любого работника зависит от того, что мы от него хотим. Хотите вы, чтобы менеджер продавал много или очень много?  Бесспорно. И в этой ситуации посадить его на процент представляется самым логичным решением.  Но взглянем чуть глубже – а вы хотите, чтобы менеджер продавал именно наш продукт, а не аналог наших конкурентов? А чтобы вел клиентскую базу в нашем компьютере? А чтобы регулярно появлялся в офисе с отчетом, как идут дела?  Если  вы ответили на эти вопросы утвердительно, значит, вы ожидаете от менеджера определенной лояльности. Но позвольте, с какой, что называется радости? Ведь он вам ничего не должен – продаст – получит процент, не продаст – не получит (а если он хороший продажник, значит обязательно получит, просто не у вас). Эта закономерность особенно ярко проявляется в страховом бизнесе, в котором агенты обычно получают только процент от суммы.
Попыткой примирить эти противоречия является создание зарплатных схем разной степени сложности. В них создатели стараются учесть все функции менеджера, от холодных звонков до ведения документации и контроля отгрузки товара. Сделать это сложно, так что в результате на свет появляются такие системы, по которым оплату труда менеджера продаж может посчитать только финансовый директор. Естественно, менеджеры немедленно начинают подозревать работодателя в попытке занизить их доход, и бодрым шагом покидают компанию, начиная с самых лучших. Главное правило – схема оплаты труда продажника должна быть такой, чтобы он мог прикинуть свой доход о сделки для начала сделки. «А как же остальные параметры?», - спросите вы.  Как же удержание старых клиентов, поиск новых, размер дебиторки, продажа нового нераскрученного ассортимента и все остальное?  Здесь на помощь и приходит трехступенчатый отдел продаж, о котором я уже писала.
Менеджеры продаж в таком отделе выполняют разные функции,  имеют разные схемы оплаты труда. Это позволяет учесть все основные показатели успешности сотрудников и платить им именно за конкретный результат. Более подробно я рассмотрю эту систему в следующих статьях и на моем бесплатном интернет-семинаре «3 секрета оплаты труда менеджеров продаж», который состоится 28.03. (подробности на http://personalshik.ru)